<영업의신> 상승미소님이 알려주는 영업 잘하는 방법 '대화의 기술'

 

 

 

오늘은 이명로(상승미소) 작가님의 책 <영업의 신>의 주옥 같은 내용을 소개하려고 한다. 필자는 현재 스마트 스토어를 운영하고 있다. 사람을 대면하여 물건을 팔 때나 온라인 비대면으로 물건을 팔 때나 중요한 것은 '설득'이다. 대면하는 상황에서는 '말'로써 사람을 설득하고, 비대면에서는 '상세페이지'로 설득하게 된다.

 

이 책에서는 온오프라인을 막론하고 '잘 팔 수 있는 방법'을 알려준다. 영업이란 나를 통해 고객이 구매를 하게 만드는 일이다. 그래서 영업은 '고객의 마음을 살 때' 이루어질 수 있다. 책 <영업의신>에서 말하는 영업의 핵심은 바로 '사람의 마음을 얻는 것'이다. 그렇다면 사람의 마음은 어떻게 얻을 수 있을까?

 

사람의 마음을 얻는 법

 

'좋은 사람'이 되면 된다. 구매자에게 '좋은 사람'이란 구매를 강요하는 것이 아니다. 내가 필요로 하는 것, 나에게 맞는 무언가를 찾아서 알려주는 느낌을 주는 사람이다. 여기에서 중요한 것은 '판매사원이 좋은 사람임을 고객 스스로 느끼고 믿도록' 하는 것이다. 

 

좋은 사람이라고 느끼게 만드는 열쇠는 바로 '좋은 평판을 얻으려 노력하는, 즉 다시 말해 인정받고자 하는 인간의 본성'에 있다. 상대방의 '인정 욕구를 해소해 주는 것'이 바로 열쇠다. 특히 구매 대상이 지인일 때 인정 욕구를 더 잘 챙겨주어야 한다. 

 

 

첫 만남에서 좋은 인상을 얻기 위해서는 대화 능력, 경청을 잘 하면 된다. 열심히 듣고 있다는 것은 '맞장구'를 쳐 줌으로써 표현할 수 있다. 상대가 하는 말의 배경이나 의도를 정확히 파악해 적절히 호응하여서 상대방이 신나고 편하게 말할 수 있도록 만들었다면 이것은 바로 당신이 공감력이 있는 사람이라는 뜻이다. 공감력은 곧 파는 사람의 무기가 된다.

 

저자는 좋은 사람이 되기 위해서는 좋은 회사의 좋은 제품을 팔아야 한다. 판매를 할 때 고객과의 이해관계가 상충된다면 무조건 고객의 입장에서 생각하고 판단해야 한다. 고객의 관점에서 도와주려는 행동을 할 때 상대방은 나를 믿을 수 있게 된다. 인기가 있는 사람은 배려심이 깊고 타인에게 진실한 사람이다.

 

 

또한 좋은 사람이 되기 위해서는 어떤 상황이든 좋게 해석하려는 습관이 필요하다. 또한 사고나 실수가 있었을 때 잘못을 반성하고 해당 상황을 반면 교사로 삼을 수 있어야 한다.

 

영업의 대본, 메뉴얼을 만들 때에는 2가지를 항상 염두에 두어야 한다. 

 

1. 납득할 이유 : 이것을 구매해야 하는 이유. 고객의 행동에 대한 이유가 고객 중심이어야 한다. 영업 사원의 입을 통해서 '당신이 구매해야 할 이유'를 말하지만, 이는 무조건 고객의 입장에서 고려한 이유여야 한다.

 

2. 공감 : 이유는 어떻게 생각할 수 있을까? 고객의 입장이 되어보면 된다. 주변에 고객과 비슷한 상황의 지인이 있다면 사전에 만나서 대화를 나눠 보는 것도 추천한다. 

 

영업은 과학이다. 사람의 마음을 이해하는 공감력을 발휘하면, 즉 구매할 이유를 만들어주면 영업의 성공 확률이 높아진다.